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von Dirk Oevermann soever verfasste Inhalte zum Thema »Akquisition und Verkauf« - bis auf weiteres exklusiv in Yasni veröffentlicht
Das Hauptziel
Das Hauptziel oder maximale Ziel ist z.B. ein Termin. Die aus unserer Sicht beste Lösung ist es, zwei Vorschläge des Prospect an den oder die Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten, oder sich falls man als Vertriebsmitarbeiter selbst akquiriert sich direkt mit dem Prospect auf einen Termin zu verständigen. Ein Vorlauf von drei bis vier Wochen signalisiert zum einen, dass man »gut zu tun« hat und gibt einem außerdem die Möglichkeit, in Ruhe in den nächsten Tagen unter regionalen Aspekten (Stichwort: Reisekostenoptimierung) weitere Termine zu legen.
Hinweis:
Der Kunde muss das Gefühl vermittelt bekommen, dass es sich für ihn lohnt, die Zeit zu investieren.
B. Nebenziel
Als Nebenziel könnte man festlegen, dass man seine eigenen Kontaktdaten sendet und um die Kontaktdaten des Gesprächspartners bittet oder herausfindet, welche der von der eigenen Firma angebotenen »Themen« für den Gesprächspartner am interessantesten sind in den nächsten 12 Monaten.
C. Alternativ-Ziel oder Minimal-Ziel
Sofern man im Telefonat feststellt, dass man ohnehin die nächsten 12 Monate keine Chance auf Umsatz hat, bietet es sich an, im Telefonat das Ziel neu zu definieren, und zum Beispiel eine Verabredung auf der nächsten Messe anzustreben, auf die man vielleicht sogar den Gesprächspartner dank einer Freikarte einladen kann. Der Einritt kostet oft viel weniger als die Reisekosten eines Vor-Ort-Termins.
Weiterhin sollte man immer auch erwägen, das Gegenüber zu fragen, wann er denn demnächst in der eigenen »Heimat« zu tun hat, und den Gesprächspartner zu einem Termin in die eigene Firma einladen. Das klappt viel häufiger als man denkt, muss man nur zehn mal gemacht haben, dann hat man häufig jeden vierten oder fünften tatsächlich erfolgreich zu sich einladen können.
Sofern man generell gern erstmalig dann zum Neukunden fährt, wenn man absehbar möglichst gute Karte auf Umsatz hat, bietet es sich an, zunächst so genannte Webdemo-Termine oder Online-Präsentationen zu vereinbaren.
Generell gilt: je harmloser man tut, um so häufiger stimmt das Gegenüber zu. Erkennen Sie den Unterschied? »Würde es Ihnen vielleicht passen, dass wir einen Online-Präsentationstermin miteinander ausmachen? Wir machen dann eine Vorführung via Webex, wo Sie sich einloggen müssen und wir Ihnen die Zugangsdaten entsprechend liefern.« oder eben »Ich schlage vor, wir telefonieren einfach nächste oder übernächste Woche in Ruhe einmal für 20 Minuten. Dabei zeige ich Ihnen gleich noch etwas live auf meinem Bildschirm. Ist denn nächste Woche oder übernächste Woche günstiger bei Ihnen?«
©Dirk Oevermann, soever, Mai2009
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